こんにちは。ゴロウです。
いきなりですが、「営業」ってどんな仕事してると思いますか？
会社や業種により異なると思いますが、大抵のイメージは「軽い」「チャラい」「口がうまい」。接待・ゴルフ・飲み会・コンパとか、バブルの申し子みたいな職種。
でも、それってひと世代上の人たちまでで、現代では通用しない営業スタイルだと思っています。
悲しいかな、このギャップで去っていく若き有望な営業たちも多いのが事実。
大手 Bto B企業の営業マンを13年務めた僕が考える、営業として大切な3つのマインドを「営業」に悩むあなたへ伝えます。
接待は必要ない
営業の悩みとして「接待」は少なからずあると思う。正直、私も得意先との接待をセッティングしろとなると辟易することが多かった。
けど、なんで接待をするんだろう。
いち担当営業として、もちろん対面のお客様とはコミュニケーションは必要。
それは「仲良くなる」というより「信頼を得る」という意味合いが強い。
しかし、接待は信頼を取り間違えて、「仲良くなる」とか、「恩を売る」に振り切った悪習として残ってきたのだと思う。
経営層・管理職層同士のトップコミュニケーションはとって欲しい。だけど、その形が接待ではなくて良い。はっきり言って必要はない。
私は13年で大手NBや、会社として縁故のある地元有力企業の担当をしてきましたが、接待なんて片手で数えるくらいしかしませんでした。
接待って、実施するまで担当の営業マンは結構大変。あまり接したことのない上司（それも得意先の）の飲み会ために仕事するってアホくさくない？
接待が必要な得意先なら、担当を介さず通常のビジネスシーンでトップが抑えとけや。
おそらく、ギバー精神をアピールすることで、相手型のマッチャー欲を掛け立てるための施策。それならビジネスで行えば良い。
酒が入って受け取る恩を忘れる可能性のある場なんかリスクでしかない。
そもそも、飲み会にホイホイついてきてくれるような方なら、もうすでに信頼はあるし、接待なんか必要ないと考えています。
- 接待代分の利益を得られる受注が可能な得意先か
- 永続的に付き合いが望める企業なのか
- 接待の前にある程度の信頼関係が築けているか
これらを見極められてさえすれば、接待なんか必要ない。
我々BtoBの営業にとって必要なのは担当者が案件の上申する企画内容・理由の提供である。これらが日常からできれば問題はない。
・・・その判断をするトップを接待するという搦め手はトップが行えば良いし。
空いた時間で、さらに効率をあげる活動をして信頼を高めていく方が、得意先にとっても自分にとっても絶対にいいはずです。
頭を使って稼げ
どこの営業所に行っても、殆どの先輩社員は「俺の時は〜」という武勇伝を話します。
そのほとんどは苦労した話。
お客さんの理不尽に尽くした、、、やこんな失敗して大変だった。残業が多かった。
そんな武勇伝が一言目に出るって、実はヤバい。営業スタイルの根底に体を張ることが染み付いてしまっている。
この時代の人たちって、結局、得意先とコミニュケーション取ってたのか（何度も足を運んでいるのか）が大切なポイントになりすぎて、頭を使うことを諦めてる。
お茶飲み営業という言葉があるくらい。
尽くしてナンボっていう格言を持つ先輩もいて、入社当時は意味不明だった・・・。
芸能人でも身体を張るところからスタートするけど、スタジオでゆったりと座れるようになる人は結局、頭のいい人。相手、スタッフ、その先の視聴者といった、ステークホルダーのことを考えた発言ができる人です。
BtoBにおいてもおんなじ。
身体を使って稼いでこい。は前時代。相手の時間をただ奪うだけのテイカーになってしまい、信頼を失墜してしまう。
では何をするべきか。
現代社会では働き方改革も相まって、どんな企業でも「効率」が最重要になっている。とはいえ効率って見えてこないので、僕は勝手に公式を作って係数化していた。
効率係数＝実績数字/（時間/人）
実際にはコト・モノへの投下資本など検討すべきことも多いけど、営業として検討するのであればこの公式で十分。
例えば、2人で8時間の販促活動で、効果として100万円の利益を得た場合、
効率係数＝効果100万円/（8時間/2人）＝25
これが2人で10時間の販促活動で、効果が20万円の利益となると
効率係数＝効果20万円/（10時間/2人）＝4
このように、指標を作ることができる。
これにより現代社会で重要視されている下記ファクターを押さえることができる。
- 費用対効果が高い
- 投下リソース（時間・ヒト）が少ない
分子：効果が小さくても、分母：投下リソースが少なければ効率は高くなる。つまりそのような仕事は進んで着手するべき。逆に、効果が大きくても投下リソースが多いのであれば、よく検討をしたうえで着手するべきというように判断材料としていた。
ここからが大切。
我々と同じか、それ以上に得意先は効率重視だと考えておくこと。
自ずと、お茶飲み営業になんて付き合っている時間なんてない。意外とココに気付けている営業は少ない。
そして僕ら営業がお客様に提供できる武器を考える。
- 費用対効果をUPさせるツール・商材
- 効率の良い商談（短時間・高密度）
正直、1で挙げるツール・商材なんて会社力であり、足りないものはすぐには補えない。
つまり、営業として超絶的に意識するのは短時間・高密度な商談ということになる。さらにいうと、得意先にとって商談時間さえ投下リソースということになる。
これらを徹底的に意識すれば自ずと先方からの信頼もついてくる。ここに気づけない営業は残念ながら多く、特に冒頭に述べた前時代的な営業に多い。
伝えることと、先方のやることを最小限にする
お客さんの時間を奪わず、高密度な商談を行うために必要な意識。
高密度＝多数のお話を詰め込む ではない。
高密度＝必要な情報を十二分に伝える。ことである。
その上で大切なことは下の4点。
- 先方のイシューを理解（高度な仮説立て）できていること
- 先方の課題の本質を捉えられていること
- 先方のKPIがわかっていること
- 先方にとって自社の位置付けがわかっていること
例えば、車販売メーカーだとして、車が欲しいお客さんがいたとします。
お客さん、車が欲しいですね？
このカタログから選んでください！！
ニーズに沿った車があるはずです。
果たして選んで買ってもらえますか？自分だったら買いますか？
答えはNOです。こんな営業は営業を放棄しています。そんな営業から高い買い物をしたくありません。検討する時間すら勿体無いです。
文字数としては「最小限」であり、カタログという裾野の広い提案です。自社の車種は十二分に知っていただけますし、お客さんはカタログを見るだけ。と見受けられる提案でもあります。
しかし、受けた側は何も検討が絞れません。先の段落でも話した効率も、買い物する側としては最悪です。
そのお客さんは、なぜ車が欲しくて、どんなシーンで使いたくて、費用をどれくらいかけられるか、そもそもなぜ自社に来てくれたのか等で提案できる車種は変わるはずです。
当店にご家族でいらっしゃったということで、ファミリーカーを御所望ですかね。
当社のCMで最近ご覧いただくのはA車ですが、車体費・燃費・維持費に優れるのはB車です。
また、レジャーが多いのであれば、家族で乗れるSUVのC車もおすすめです。
お話は長くなっていますが、「カタログの提案」のみだった先の営業と比較して、A車・B車・C車の3つに提案を絞っています。
その提案内容は、認知度・費用・シーンといった方向から提案しています。顧客にとって必要な情報を十二分に網羅できていると言えると思います。
何より、お客さんと一体感が出せて、ワクワクしてきませんか？
さいごに
あくまでも自論ではあります。しかし、こういった情報を集める・仮説立てすることを意識するだけでも高感度の営業になれるはずだし、実際結果が出してきました。
なにより、時代に必要とされる営業ってカッコよくないですか？
古い営業スタイルは勇気を持って捨て去って、上記を抑えた新しい営業マインドで、より楽しく働きませんか？
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